會展營銷就是在以顧客需求為的思想指導下，會展企業所進行的有關會展產品生產、銷售和售後服務等與會展市場有關的一係列經營活動。它主要是圍繞著會展產品和會展市場進行的。會展產品是展覽營銷的基礎。會展產品的核心是服務，具有明顯的綜合性、異質性、無形性、不可分割性、不可儲存性。

1、會展產品的綜合性

展覽活動是一種綜合性的社會、經濟、文化活動，要滿足多種行業的參展企業的多方麵需求，這就決定了會展產品的內涵和形式也必然是十分豐富的。雖然各種 行業的參展企業購買的隻是一種展覽項目，但整個活動過程中需要餐飲、住宿、交通、公關等多個環節的銜接和配合，才能構成一種嚴格意義上的會展產品。因此會 展產品的作用首先表現在它是各種會議和展覽設施、交通設施、住宿餐飲設施、娛樂設施以及各項服務組成的混合性產品。其次表現在為展覽業提供服務產品的部門 和行業的涉及麵廣，包括商業部門、交通運輸部門、餐飲業、娛樂業、遊覽景點、旅行社業、銀行、海關、郵電等眾多部門和行業。會展產品的綜合性要求展覽公司 能起到很強的協調作用，為參展的單位及個人提供既方便、快捷，又能符合其需要的針對性服務。無論是哪一環節、哪一部門的服務出現不符合參展人員要求的情 況，都會使參展人員感到遺憾，甚至失望，從而降低他們對整體會展產品的評價。

2、會展產品的異質性

會展產品的核心部分是服務，而服務產品的質量評價往往具有很強的主觀性，對於大多數具有不同社會文化背景和興趣愛好的參展者而言，個性化很強的針對性 服務更能滿足其需求，因此，會展產品具有異質性的特點。異質性使展覽服務難以標準化，加大了企業質量控製的難度，而且，某些服務環節的標準化雖然便於質量 控製，但是，不一定有利於展覽參加者滿意度的提高，因為，標準化的服務往往會給一些消費者傳遞企業並不真正關心的單個個人具體需要的信息。展覽服務的異質 性決定了服務個性化的必要性，這就要求服務人員樹立服務營銷觀念，在展覽服務過程中，時刻關注展覽參加者的個性需求，盡力滿足其需求，提高他們的滿意度。

3、會展產品的無形性

會展產品是一種服務性產品，它必須依托一定實物形態的資源與設施（展台）為與會者提供各種服務。會展產品中實物形態的資源與設施是無形的展覽服務的載體，會展產品的價值並不是凝結在具體的實物上，而是凝結在無形的展覽服務之中。

會展產品具有無形性，企業無法直觀地展現產品的外型、內部構成以及使用價值，加大了企業與其潛在消費者進行有效溝通的難度；會展產品的消費者在購買之 前既無法看到，不可能通過身體器官感受和了解展覽服務，而隻有在享受整體展覽服務時才能感覺到展覽服務，因此對於會展產品質量的評價，取決於參展者個人的 主觀感受，不能試用，無法預計其消費效果，不能預計其成本和效益，加大了他們的購買風險。

展覽消費者購買決策的依據是購買前的附加服務、相關群體的口碑宣傳、大眾媒體宣傳以及相關物品的外在表現，因此，展覽公司的員工應樹立服務營銷觀念， 以服務營銷觀念指導其經營管理活動，做好售前服務工作，增加服務的有形性，加強對有形因素的管理，努力建設服務品牌。會展產品的深層次開發較多地依賴於無 形產品的開發，在大體相同的展覽基礎設施條件下，會展產品的設計策劃具有很大差異，展覽經營者必須通過提高展覽服務質量和服務水平，不斷進行服務創新來滿 足參展企業的需求，樹立起會展產品的信譽，確立差異化的競爭優勢，從而贏得參展企業的信賴。

4、會展產品的不可分割性

會展產品具有生產與消費高度同一性的特點，會展產品的生產過程同時也就是參展企業對會展產品的消費過程，兩者在時空上不可分割。會展產品的生產必須由 參展企業直接加入其中，才能有效完成。也就是說，在會展產品的生產過程中，生產者與消費者必須直接發生聯係，兩者之間是一種互動的關係。會展產品生產與消 費同一性的特征，使會展產品無法像其他有形產品那樣，暫時銷售不出去可以儲存起來。由於會展產品不存在獨立的生產過程，而且其產品形式不是具體的實物產 品，所以隻有當參展企業購買它並在現場消費時，會展產品的使用價值才能實現，這就對會展產品的策劃、設計、經營提出了更高的要求。因此，展覽企業還應采取 各種靈活的銷售策略，努力避免展覽設施的閑置和浪費。

展覽服務是生產與消費在同一時間、同一地點進行的，展覽服務活動、服務人員、參展商、觀眾或參加會議的人員等結合在一起，他們之間的協調配合是提高會 展產品質量的著重條件，而會展產品的即時生產和即時消費受一些客觀條件、相關單位的協作程度、服務人員和參加人員的生理以及心理等方麵的因素影響，即時生 產和即時消費的產品質量易變，具有不穩定性，從而加大了參加展覽人員的消費風險。

因此，展覽企業應使服務人員樹立服務營銷觀念，在展覽服務過程中，盡量降低消費者的消費風險，提高展覽企業的聲譽。對於展覽企業來說，首先需要聘用合 格的服務人員，降低服務質量的波動幅度，同時，需要增加選擇和培訓服務人員的投資，培訓更多的優質服務員，強化激勵機製，增加激勵麵，提高激勵頻率，根據 服務人員的需求進行差異化激勵，不斷更新激勵方式。

5、會展產品的不可儲存性

展覽服務的生產與消費是同一的，它具有不可儲存性。展覽企業所提供的服務是即時性消費的，如果參加展覽的人員多，可能會出現供不應求的局麵，展覽公司 所提供的服務也有可能因為設備、人員等方麵的不足而出現速度、質量等方麵的缺陷；相反，如果參加展覽的人員少，市場就會供過於求，使部分展位不能出租，從 而使展覽企業的利潤減少，甚至出現虧損的現象。

由此可見，會展產品的不可儲存性加大了企業的經營風險。另外展覽資源和展覽基礎設施是相對固定的，參展企業必須到展覽目的地進行展覽活動，因而會展產品不能像其他實物產品一樣通過運輸實現異地銷售，而隻能通過招展活動把參展企業從各地聚集起來。展覽經營者必須采用先進的傳播手段和工具，向潛在的參展者 宣傳會展產品，同時做好市場調研工作，保證提供適銷對路的產品。

另一方麵，還表現在展覽資源的獨特性與地方性上，一個品牌的會展產品是需要在特定地區的長期培育與積累才能形成的，盲目模仿隻能造成展覽資源的浪費，並使會展產品銷售不出去。 因此展覽企業有必要樹立服務營銷觀念，采取靈活定價、提高展覽服務人員素質和服務的能力、鼓勵參加展覽的人員在一定條件下進行自我服務，從而減少供求波動 的不利影響。